El PCI (perfil del cliente ideal) trata exactamente de esto: entender quién es tu público y cómo hablarle. Es decir, entender mejor el tipo exacto de clientes que tienes y el tipo de clientes a los que deberías dirigirte. Por ejemplo, si tienes una web de un restaurante, debes ajustar tu mensaje a tu público.
¿Qué es el Ideal Customer Profile o ICP?
El Ideal Customer Profile (ICP) o en Castellano Perfil del Cliente Ideal, es una descripción hipotética de aquello que la empresa definiría como un cliente perfecto. Es para este cliente hipotético que se diseña toda la experiencia, las soluciones y el valor añadido del producto o servicio.
A menudo se confunde el ICP con el target o público objetivo de la empresa o del producto y, aunque se pueda usar la segmentación de grupo que realiza el estudio del público objetivo no son lo mismo. Muchos componentes del público objetivo pueden no ser los mismos, por lo que lo ideal es realizar el estudio del target y posteriormente definir de manera clara el cliente perfecto.
Definir correctamente el ICP ayuda a la empresa a dirigir una estrategia específica que beneficiaría a todos los clientes y, en mayor medida, a aquellos más cercanos a la concepción que tiene esta misma del Perfil del Cliente Ideal.
Puntos para definir correctamente el ICP
- Visión General del perfil
- Motivaciones
- Puntos de dolor
- El tipo de comunicación más efectiva
- ROl que asume en el proceso de compra
Cómo crear un perfil de cliente ideal
Paso 1. Haz una lista de tus mejores clientes
Después de crear una lista con tus 10 mejores clientes, podrás conocer dos datos muy importantes:
- Cuanto te paga un cliente
- Cuanto valor obtiene él
No es suficiente con que un cliente pague por un valor tuyo, tiene que sacar provecho o beneficio de él. Antes de que compren tus productos debes ofrecerles una solución que les convenza que merece la pena invertir en ella.
Una vez realizada la compra asegúrate de invertir tiempo y recursos para ayudarles a utilizarla y crear un valor alrededor de tu marca. De ese modo se darán cuenta que es tu producto el que le da valor.
Paso 2. Buscar atributos comunes
Repasa la lista de tus clientes y averigua que es lo que tienen todos ellos en común. Busca todos sus atributos y saca ideas de los puntos que tienen en común. Una vez que tengas tu lista, identifica los atributos que realmente importan. Intenta definir tu perfil de cliente ideal con entre 5 y 10 atributos principales.
