Upselling

¿Qué es el upselling?

El upselling es una técnica de venta que se utiliza para conseguir que un cliente gaste más comprando una versión mejorada o premium de lo que está comprando.

Upselling vs. Cross-Selling

Es fácil confundir el upselling con la venta cruzada. El upselling suele implicar el cambio a una versión mejor de lo que se está comprando, mientras que el cross-selling implica ofrecer al cliente un producto o servicio relacionado.

Ejemplos de upselling

El upselling es una práctica habitual tanto en situaciones de venta entre empresas como entre empresas y consumidores. He aquí algunos ejemplos:

  • Una aerolínea pide al pasajero que vuela en clase turista que suba de categoría a un asiento de primera clase como parte del proceso de facturación de la aerolínea. El menú de un restaurante ofrece a los comensales la opción de añadir pollo o gambas a una ensalada por un coste adicional.
  • El proceso de pago de un vendedor de libros en línea ofrece la versión de audio de un libro impreso o electrónico a un precio reducido.
  • Un vendedor de coches recomienda a un conductor que compre un vehículo con un paquete de equipamiento más caro que incluya comodidades como asientos de cuero.
  • Una herramienta o recurso en línea está disponible en su versión más básica de forma gratuita, pero para desbloquear las funciones premium deseadas hay que pagar una cuota.

Mejores prácticas de upselling

La venta adicional puede ayudar a una empresa a generar ingresos adicionales si se hace correctamente. Las mejores prácticas incluyen:

  • Evitar recomendar un producto o servicio que sea significativamente más caro que el producto que se está comprando.
  • No ser demasiado insistente o agresivo. Acepte un “no, gracias” como respuesta.
  • Céntrese en las necesidades del cliente y en cómo la oferta de valor añadido le ayudará a satisfacerlas.
  • Realice ventas adicionales cuando sea posible y apropiado para no perder ninguna oportunidad.
  • Ofrezca comparaciones paralelas para que el cliente pueda ver el valor de la versión premium.
  • Educar al cliente como parte de la venta adicional para que entienda el riesgo de no aprovechar la oferta.
  • Ofrezca un precio con descuento en el momento para animar al cliente a tomar una decisión inmediata.

El éxito del upselling en persona puede requerir formación o entrenamiento en las técnicas adecuadas. Entender cómo hacer upselling de forma eficaz puede generar ingresos adicionales, pero hacerlo de forma incorrecta podría alejar al cliente.

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