White Papers o Whitepapers

Desde principios de los noventa, los términos “white papers” o “whitepapers” se han aplicado a los documentos utilizados como instrumentos de comercialización o venta en los negocios. Estos libros blancos son contenidos de larga duración diseñados para promover los productos o servicios de una empresa específica. Como instrumento de comercialización, estos documentos utilizan hechos concretos y argumentos lógicos para construir un caso favorable a la empresa que patrocina el documento.

whitepapers o white papers
White Papers o Whitepapers 2

Los white papers B2B (business to business) se utilizan a menudo para generar contactos de ventas, presentar un caso comercial, aumentar las listas de correo electrónico, hacer crecer las audiencias, aumentar las ventas o informar y persuadir a los lectores. Los destinatarios de un white papers B2B pueden ser clientes potenciales, socios del canal de distribución, periodistas, analistas, inversores o cualquier otra parte interesada.

Se considera que los white papers son una forma de comercialización de contenidos o de comercialización entrante; en otras palabras, un contenido patrocinado disponible en la web con o sin registro, destinado a aumentar la visibilidad del patrocinador en los resultados de los motores de búsqueda y a generar tráfico en la web.

En muchos libros blancos sobre el comercio entre empresas se sostiene que una tecnología, un producto o una metodología determinados son superiores a todos los demás para resolver un problema comercial específico. También pueden presentar los resultados de una investigación, enumerar un conjunto de preguntas o consejos sobre un determinado problema empresarial o destacar un producto o servicio concreto de un proveedor.

Tipos de whitepapers o white papers

Hay, esencialmente, tres tipos principales de libros blancos comerciales:

  • Beneficios: Describe los beneficios técnicos o comerciales de la oferta de un determinado vendedor; ya sea un producto, un servicio o una metodología. Este tipo de libro blanco se utiliza mejor para complementar el lanzamiento de un producto, argumentar un caso comercial o apoyar una evaluación técnica en la parte inferior del embudo de ventas o al final del viaje del cliente. Es el tipo menos difícil de producir, ya que gran parte del contenido se puede obtener fácilmente en la empresa patrocinadora.
  • Lista numerada: Presenta un conjunto de consejos, preguntas o puntos sobre un determinado tema de negocios. Este tipo se utiliza mejor para llamar la atención con puntos de vista nuevos o provocativos. Es el tipo más rápido de crear. Una lista numerada a menudo puede ser elaborada a partir de una sola sesión de brainstorming (o lluvia de ideas), y cada elemento puede ser presentado como un punto aislado, no como parte de ningún argumento lógico paso a paso.
  • Problema/solución: Recomienda una nueva y mejorada solución a un molesto problema de negocios. Este tipo se utiliza para orientar a nuestro favor al cliente, o informar y persuadir a los interesados, creando confianza y credibilidad en el tema. Este es el tipo más difícil de producir, ya que requiere una investigación recogida de fuentes de terceros y utilizada como puntos de prueba en la construcción de un argumento lógico.

Si bien una lista numerada puede combinarse con cualquiera de los dos tipos, no es factible combinar un documento de beneficios con un libro blanco de problemas/soluciones. Mientras que un documento de beneficios mira hacia adentro los detalles de un producto o servicio en particular, un problema/solución mira hacia afuera un problema de toda la industria. Esta es más bien la diferencia entre mirar a través de un microscopio y mirar a través de un telescopio.

Un ejemplo de Whitepaper

A la hora de destacar un producto sobre la competencia, las empresas presentan un documento resaltando las características que lo diferencias de la competencia. Aquí tenemos un ejemplo de whitepapers con las ventajas del microcemento.

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