Los vendedores pasan mucho tiempo intentando cerrar tratos. Cerrar la venta es la parte más importante de un negocio. Hay varias técnicas que puedes utilizar para ello, como tener un buen diseño web 360, ofrecerle descuentos u ofrecer un resumen de las características del producto.
¿Qué es el Deal Closing?
En términos de ventas, el cierre o Deal Closing se define generalmente como el momento en que un cliente potencial o un cliente decide realizar la compra. Muy pocos clientes potenciales se cierran por sí mismos, por lo que es necesario que el vendedor instigue el cierre. Esto puede ser desconcertante, especialmente para los nuevos vendedores, ya que deja al vendedor expuesto a la posibilidad de que el cliente potencial lo rechace.
Efectuar el Deal Closing
Aunque el Deal closing es necesario, no tiene por qué ser un gran problema. Un vendedor que haya hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de venta sólo tendrá que dar un simple empujón al cliente potencial para iniciar el cierre. Puede ser tan sencillo como decir: «Firme aquí para que sea suyo», mientras le entrega al cliente potencial un bolígrafo y un contrato.
Técnicas de cierre de ventas
Es muy importante elegir las palabras adecuadas para tu deal closing, elegir un lenguaje persuasivo puede tener un gran impacto en el resultado. Las cuatro técnicas de cierre de ventas a continuación, suelen dar muy buenos resultados.
- Cierre sugestivo: Consiste en utilizar una frase que da por sentado que el acuerdo de cierre está cerrado. Por ejemplo, “¿Qué día quieres recibir tu pedido?”
- Cierre por opción: En este caso se le pregunta al cliente qué opción prefiere. Por ejemplo, “¿Prefieres que te lo entreguemos el martes o el miércoles?”
- Cierre por sugerencia: Si tienes una buena relación con tu cliente potencial y él te tiene por un experto en el sector, puedes utilizar el cierre por sugerencia, por ejemplo, “basándome en tus datos, le recomiendo que reciba su pedido el Jueves”
- Cierre de urgencia: Crea una sensación de urgencia al cliente para que tome una decisión. Por ejemplo, las ofertas de tiempo limitado. Es mejor utilizar esta técnica solo ocasionalmente y si se tiene una relación sólida con el cliente.
