¿Qué es una Discovery Call?

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¿Qué es una Discovery call?

Una Discovery call es una conversación bidireccional y una parte esencial del proceso de calificación de clientes potenciales. Aunque la cualificación de clientes potenciales puede realizarse mediante un intercambio de correos electrónicos, es mucho más eficaz hacerlo por teléfono. 

Durante una llamada de descubrimiento de ventas, el agente de ventas debe hacer preguntas específicas para entender el punto de dolor del cliente potencial, el negocio, el presupuesto y las necesidades generales.

Cúal es el motivo de un Discovery Call

Una Discovery call ofrece la oportunidad tanto al comprador como al vendedor de conocer a la otra persona y determinar si puede aportar un valor o beneficio necesario.

Para el comprador, se trata de una solución que resolverá un problema empresarial actual. Para el vendedor, es un cliente que ofrecerá un valor de por vida superior al coste de su adquisición.

Evaluación de una llamada de descubrimiento

Si realizas una correcta Discovery call, tendrás posibilidades de cerrar un buen trato, además para que el cliente no se enfríe debes hacer un seguimiento frecuente. Para mejorar tu proceso de descubrimiento tienes que estar atento a los resultados de pruebas que obtienes, de ese modo podrás identificar que técnicas te funcionan y cuáles debes abandonar. 

Un proceso de llamadas de descubrimiento débil pueden ser si el cliente se echa atrás en el último momento, lleváis semanas sin aclarar algunas partes de la oferta o el cliente tiene una mala experiencia. 

Un proceso de Discovery call es eficaz, ambas partes quedarán satisfechas y se verán los resultados en poco tiempo. Tu objetivo es averiguar cómo conseguir clientes de alta calidad en el menor tiempo posible. 

Discovery calls que se deberían hacer a cada cliente

  1. ¿Qué objetivo está tratando de alcanzar su empresa en este momento?
  2. ¿Cuáles son los principales obstáculos para alcanzar ese objetivo?
  3. ¿Qué está en juego si su empresa no alcanza este objetivo
  4. ¿Quién participa en la elección del diseño de tu página web?
  5. ¿Qué otros programas informáticos ha probado su empresa
  6. ¿Cuál es su presupuesto para lograr este objetivo
  7. ¿Tiene alguna duda sobre nuestro producto que pueda resolver?
  8. ¿Podemos programar un seguimiento con uno de nuestros representantes de ventas?

 

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