¿Qué es Loss Aversion o Aversión a las pérdidas?
Loss Aversion es un fenómeno psicológico común en todas las personas. Es aquel en el que las personas prefieren evitar las pérdidas a adquirir ganancias si se debe asumir un riesgo.
Usos de la Aversión a las Pérdidas en el Marketing
- Definir un periodo de tiempo limitado de la oferta motivará a los clientes a adquirir el producto durante el plazo por miedo a no encontrar una oferta similar en el futuro.
- Añadir recordatorios visuales como temporizadores de cuenta atrás que animen a los clientes a comprar antes de que llegue el mismo contador a cero y no puedan adquirir el producto al precio anunciado.
- Limitar el stock e informar del límite a los clientes para invitar a adquirir el producto antes de que se produzca una rotura de stock.
Es importante tener en cuenta fenómenos psicológicos como este a la hora de realizar campañas de marketing, pero se deben conocer las limitaciones legales y los efectos negativos que puede causar el abuso de estas técnicas sobre los clientes.
Estrategias de Loss aversion
Cuando se utiliza el Loss Aversion de forma correcta puede convertirse en una gran herramienta para optimizar la tasa de conversión. Estas son algunas formas de obtener beneficios con la aversión a las pérdidas sin dañar tu marca
Espera los beneficios
La mayoría de los consumidores no están diciendo que no a tu oferta, solo que puede costarles más tomar una decisión. La aversión a las pérdidas puede provocar tensión, por lo tanto no la incluyas en tu estrategia de SEO y contenido, frases como “No esperes” o “Te lo sestás perdiendo” hacen entrar a la aversión por sí sola.
Utiliza el Loss Aversion sin urgencia
Puedes utilizar ofertas de tiempo limitado para crear urgencia en tus consumidores, esto hace que tu oferta sea más valiosa sin crear un sentimiento negativo en tus clientes potenciales. Otro ejemplo es crear una edición limitada de algo, esto modifica el sentimiento de aversión a la pérdida a tu favor.
Haz que tu aversión a la pérdida sea real
Si vas a utilizar el Loss Aversion hazlo creíble, estar lanzando continuamente ofertas de tiempo limitado te llevará al efecto contrario, haz hincapié en que son poco frecuentes. No bastará con que pongas un mensaje de “No esperes” o “No te lo pierdas” debes estructurar tu mensaje mediante marketing de contenidos para que crea tu cliente de verdad que va a perder esa oportunidad.
Correos electrónicos de carritos abandonados
Los carritos abandonados son el mejor momento para la aversión a las pérdidas, cuando un cliente pone un producto en el carrito de compra quiere decir que tiene intención de realizar la compra. El comprador está a punto de tomar una decisión y solo necesita un empujón final para dar el siguiente paso.
