¿Qué es una venta cruzada o Cross Selling?
Una venta cruzada se produce cuando se venden productos relacionados y complementarios a la compra de un cliente aumentando así el valor de su venta. Es uno de los métodos más eficaces y usados del marketing. No se debe confundir este término con Upselling qué es la mejora de la compra original aumentando su precio.
Puedes entenderlo mejor con el ejemplo de la comida rápida, si vas a un restaurante y pides una hamburguesa el empleado puede preguntarte si quieres patatas o bebida con tu hamburguesa, eso es venta cruzada. Sin embargo si lo que haces es cambiar el tamaño de tu refresco por uno de mayor tamaño, eso es upselling.
Venta cruzada en agencias de marketing digital
Las empresas de diseño web utilizan la venta cruzada por ejemplo, en el diseño de las tiendas online, de forma que se añadan el mayor número de productos posibles al carrito de compra. Otros métodos de Cross Selling las agencias de marketing pueden utilizar son los siguientes:
Ofrecer servicios adicionales
La forma más común de venta cruzada es ofrecer productos o servicios adicionales. Por ejemplo si un cliente te manda el diseño de su página web, puedes ofrecerle además la redacción de los artículos o una estrategia de posicionamiento.
Venta de paquetes promocionales
La venta de productos o servicios por paquetes es una forma muy utilizada de venta cruzada. Ejemplo de ello es Amazon que utiliza en todas sus secciones la opción “comprados juntos frecuentemente”
En nuestra agencia, por ejemplo, disponemos de unos paquetes promocionales donde se pueden agrupar los servicios de diseño web, logotipo y tarjetas de visita.
Hacer sugerencias basadas en datos
Observando el comportamiento de tus clientes en tu sitio web y las compras que ha realizado puedes descubrir sus intereses y ofrecerle productos o servicios adicionales dirigiéndote directamente a él.
Lanzar promociones
Si actualmente tienes una promoción en alguno de tus productos o servicios es el momento de ofrecerla para hacer una venta cruzada a un cliente. Por ejemplo, puedes ofrecer tus servicios de mantenimiento WordPress con un descuento para clientes que contraten tus servicios de diseño web.
Informar a tus clientes
Debes intentar que tus clientes descubran el valor de tus servicios como un conjunto, pueden saber que un buen diseño web es importante, pero tienes que conseguir que se den cuenta de que un diseño web llamativo sin una buena estrategia de posicionamiento SEO no sirve para nada.
Si les informas periódicamente mediante entradas de blog, correos electrónicos o les envías infografías o libros electrónicos podrán ver habitualmente como pueden beneficiarse con tu negocio y es más probable que acepten trabajos adicionales.
¿Cuándo es el mejor momento para hacer una venta cruzada?
Tener la capacidad de saber cuando hacer una venta cruzada es igual o más importante que la venta original. Si le das a tu cliente una impresión equivocada puedes dañar tu relación con él o incluso anular la venta principal.
El objetivo de la venta cruzada es complementar la venta original, por lo que el mejor momento para la venta cruzada es cuando la venta tenga sentido, por ejemplo si vas a una zapatería el mejor momento para vender unos calcetines es cuando compra unas deportivas.
Como regla general no hay un momento determinado para la venta cruzada, pero si que hay muchos momentos equivocados y depende de tí identificarlo. Algunas ventas cruzadas es mejor hacerlas al momento, mientras que otras es mejor reservarlas para cuando se avance en la relación con el cliente.
Los ingresos mensuales recurrentes, son muy importantes para cualquier empresa, sin ellos no puede crecer el negocio y encontrar nuevos clientes a veces puede resultar un proceso costoso y laborioso. Por eso es importante aprovechar cualquier oportunidad de venta a los clientes actuales y una de las mejores formas de hacerlo es la venta cruzada.
