¿Qué es Lead Qualification?
En castellano, cualificación de clientes potenciales, es el proceso que determina si un lead o cliente potencial se ajusta al perfil de cliente ideal (ICP) definido por la empresa, si tiene un alta o baja probabilidad de convertirse en cliente y si puede ser un cliente fidelizado.
Para realizar correctamente el Lead Qualification de los clientes potenciales se necesita información previa sobre estos. Aunque en el proceso se puedan discriminar posibles clientes, es una estrategia que ayuda a centrar los recursos y los esfuerzos del equipo de marketing en las personas que más se adecuen al perfil de cliente ideal.
Métodos de Lead Qualification
- BANT: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y tiempo (Budget, Authority, Need, Timing)
- GPCTBA: Objetivos, Planes, Retos, Calendario, Presupuesto, Autoridad (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority)
- CHAMP: Desafíos, Autoridad, Dinero, Prioridad (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
Clientes potenciales no cualificados
Cómo hacer avanzar a tus leads cualificados por el embudo
Los indicadores clave que revelan cómo los lead qualification hacen avanzar a tus clientes potenciales por el embudo de ventas son los siguientes:
- Responder a sus preguntas de forma clara y específica
- Expresar gran interés en tus productos o servicios
- Demostrar con claridad lo que ofrecen tus productos o servicios
- Coherencia entre tu precio y el presupuesto del cliente potencial
- Un perfil similar a clientes anteriores que ya han realizado alguna compra en tu sitio web
Una vez que el lead es cualificado debes afianzar el compromiso con el cliente
